인쇄 된 견적의 3D 관리
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현재의 시장은 상대적으로 투명하며 경쟁은 치열합니다. 많은 업계가 "가격 전쟁"을하고 있습니다. 전통 산업으로서, 인쇄 산업은 종종 "쇼핑 인용"현상입니다. 인쇄 업계 인사, 특히 인쇄 업계 마케팅 매니저로서, 가격 전쟁에서 고객 안정성과 회사 이익을 유지한다면,이 시장 현실에 직면하고 통제 가능한 자원의 실제 상황을 결합하여 효과적인 인쇄 가격 전략을 개발할 수 있습니다. 회사의 이익 사업의 2 단계 상황은 마케팅 전략에서 보장됩니다.
시장은 가치를 교환하는 데 사용되므로 가격 책정 가치의 중요성은 의심의 여지가 없습니다. 따라서 많은 제조업체, 특히 신흥 국가는 저렴한 가격의 기치를 올릴 때 이해하기 어렵지 않습니다. 그러나 저렴한 가격뿐만 아니라 고객도 기꺼이 협조 할 수 있습니다. 많은 경우 고객은 파트너에게 압력을 가하는 수단으로 저렴한 가격을 사용합니다. 고객은 가격을 "절대 가격"이 아닌 "비교 가격"으로 이해합니다. 고객은 인쇄 회사의 다양한 조건을 비교하여 회사 등급 컨셉을 형성 한 다음 고객이 비교를 통해 생각하는 동일한 등급의 인쇄 공급 업체를 비교합니다. 합리적인 가격은 "가격 이미지"입니다. 단 하나의 검은 색 인쇄기가있는 것처럼 3 ~ 5 명이 작업장 인쇄 공장에 있습니다. 단색 주문의 가격이 60 위안 인 경우 견적 직원이 가장 답변을 듣게됩니다.이 공장의 경우 여전히 60 원을 받게됩니다! 고객은 인쇄 공장 시장의 "가격 이미지"가 몇 위안의 가치가 있다고 믿습니다.
"가격 이미지"는 가격 전쟁에서 가장 중요한 요소입니다.
가격 이미지는 고객이 공급 업체 규모의 하드웨어 환경과 공급 업체의 수신 이미지 정보 및 레벨 정보에 따라 결정된 허용 가능한 공급 가격 수준을 통해 특정 고객 평가 시스템을 통해 해당 공급 업체 레벨을 결정한다는 의미입니다. 범위. 고객은 일반적으로 가격 이점 (가격 우위), 가격 품질, 가격 정직 (가격 정직)의 세 가지 측면을 통해 평가합니다. 가격 이점은 절대 가격 우위를 말하며, 일반적으로 동일한 조건 하에서 절대 최저 가격을 나타냅니다. 가격 대비 성능 비율은 고객이 협력이 협조가 끝난 후 자신의 심리적 기대를 초과한다고 생각하는지 여부를 나타냅니다. 가격 정직은 인쇄 공급 업체가 정직하고 가격면에서 신뢰할 수 있는지 여부를 나타냅니다. 가격 이미지에 대한이 세 가지 측면의 영향은 각기 다른 국가의 여러 소비자 그룹마다 서로 다른 시간대에 따라 다릅니다. 2002 년 중국 소비자 설문 조사에 따르면 제품 / 서비스 가격 이미지에 영향을 미치는 세 가지 요인의 가중치는 가격 대비 성능 비율이 43 %라고합니다. 가격 이점은 40 %이며 가격 정직은 17 %입니다. 이 결과는 인쇄 및 마케팅 업계의 사람들에게 가격 전략을 수립 할 때 일정한 참고 값을 제공합니다.
시장에서 일반적인 가격 전쟁은 인쇄 인용의 수준에 불과합니다. 가격 이미지의 일부가 아니거나 가격 이미지 요소의 가격 우위에 불과합니다.
공급자는 동일한 규모와 기술적 조건을 지닌 인쇄 회사에서 회사의 시장 우위를 나타내는 고객의 마음에 가격 우위를 가지고 있습니다. 시장 우위는 가격 전쟁에서 커다란 지평을 열었습니다. 절대적인 시장 이점을 지닌 인쇄 업체 만이 해당 가격 전쟁의 인쇄 가격에 대해 말할 수 있습니다. 시장 우위는 또한 가격 이미지에서 공급자의 위치를 결정합니다. 시장의 전체 견적이 고, 중, 저의 세 가지 범위로 나뉘어지면 시장 위치의 수준은 견적의 수준과 일치합니다.
이와 관련하여 다음 가격의 세 가지 수준에서 시작해야합니다.
일반적으로 인쇄 업계의 가격 계층은 클래스 가격 수준, 시장 가격 수준 및 거래 가격 수준의 세 가지 수준으로 나뉩니다. 세 가지 사이의 관계가 그림에 표시됩니다.
클래스 가격 수준은 일반적으로 깃발 회사가 소유 한이 카테고리의 리더입니다. 예를 들어 회사는이 옐로우 페이지 인쇄의 가격 우위를 가지고 있으며 회사의 옐로우 페이지 인쇄 제안은 노란색과 흰색 인쇄 인용을 거의 제한합니다. 그런 다음 옐로우 페이지 인쇄 요구 사항을 가진 고객은 일반적으로 회사의 옐로우 페이지 인쇄 견적을 기준으로 가격 참조 시스템을 형성 한 다음 공급 업체의 시장 이미지에 따라 허용 가능한 공급 업체 견적에 해당합니다. 여기서 고객의 마음으로 형성된 가격 참고 시스템의 가격 폭은 옐로우 페이지 인쇄의 시장 가격 수준을 구성합니다.
클래스 가격과 시장 가격이 결정된 후 거래 가격은 시장 가격 활동 범위에서 각 주문 완료 시점의 특정 가격입니다. 시장 우위가 명확할수록 거래 가격 협상 과정에서 회사의 활동이 활발 해집니다. 거래 가격 범위는 회사가 결정하지만 특정 거래 가격은 비즈니스 담당자가 제어합니다. 이 거래의 가격은 결국 얼마만큼의 이익이 회사의 주머니에 들어갈 지 결정합니다! 마케팅 관리자로서 특정 가격 책정 및 격려 방법은 이익과 매출을 감소시킬 수 있으며 심지어 고객 구조 조정에 중요한 역할을합니다.
사업 구조가 주로 사회적 부분을 기반으로하는 회사가있었습니다. 회사가 특정 규모로 발전함에 따라 제품 구조를 조정하여 출판사의 업무 일지를 얻을 수 있기를 바랍니다. 작업이 발표 된 후 해당 마케팅 시스템은 성능 요구 사항 및 견적을 약간 변경하고 커미션과 같은 다른 방법은 변경되지 않았습니다. 이 회사의 비즈니스 커미션은 처리 출력 값에 따라 계산됩니다. 일반적으로 같은 양의 인쇄물, 저널 제품 구성에서의 용지 비율은 부품의 용지 비율보다 훨씬 크며 부품의 처리 출력 값은 처리 출력 값보다 훨씬 큽니다. 일지. 저널 고객은 비교적 큰 고객이기 때문에 구입 및 유지 관리 비용은 소셜 부품 비용보다 높습니다. 그러나 비즈니스맨에게는 많은 돈을 벌기가 어렵습니다.
여기서 가격 전쟁의 실제 가격 인 거래 가격은 가격 전쟁의 무기 일뿐만 아니라 마케팅 인센티브와 마케팅 방향의 깃발이기도합니다.
특정 기간 내에 회사의 시장 이미지가 상대적으로 고정되어 있기 때문에 시장 이점을 가진 기업은 가격 이점을 갖습니다! 그러나 설문 조사 결과 가격 우위가 가격 이미지의 대부분이 아니며 그 영향력이 성과 가격 비율보다 약간 낮다는 것을 알 수 있습니다.
인쇄 산업의 가공 서비스 특성은 가공 기술 및 고객 서비스로 인쇄 회사의 시장 이미지를 결정하기위한 것입니다. 처리 기술의 수준에 따라 인쇄 회사의 팀이 결정되고 고객 서비스 수준에 따라 해당 팀의 인쇄 회사 순위가 결정됩니다.
인쇄 기업과 가공 기술 수준의 조건이 일정 기간 동안 상대적으로 안정적이기 때문에, 마케팅 매니저에게, 가격 전쟁에서 주도권을 쥐기 위해 유리한 시장 지위를 얻기 위해 고객 서비스 수준을 향상시키는 방법 , 아마도 마케팅 혁신의 실현 가능한 길.
제가 취임했을 때 교환 된 정보에서 새 공급 업체를 인쇄 할 때 가장 먼저 집중해야 할 것은 가격입니다. 가격 요구 사항은 일반적으로 이전 공급 업체의 가격과 동일합니다. 공장 최고치는 매우 어둡지 않은 한 낮을 수 있습니다. 한편으로는 너무 감도는 낮지 만, 품질에 대한 걱정은 보장되지 않으며, 다른 한편으로는 이전에 의무의 부제 였거나 전임의 의무의 부패 (전임자는 여전히 사장이 될 수도 있음)를 증명하는 것에 대해 걱정할 필요가있다. . 또한 저렴한 가격이 일시적인 경우 가격 인상 이후 공장 변경 여부와 관계없이 느슨한 가격을 적용하기가 어렵습니다. 가격이 낮더라도 익명의 공장은 갈 수 없다. 지도자들의 눈에는이 공장들의 저렴한 가격이 있어야하기 때문입니다. 가격이 낮다고 말하기는 소용이 없으며, 이러한 공급 업체의 선택은 "개인적인 혜택 감소"가 의심되는 위험에 처해 있습니다.
따라서 원래 인쇄 공급 업체와 유사한 인쇄 공장을 선택하는 것이 좋습니다. 새 공장에 작은 순서대로 시도하십시오. 품질 보증의 경우, 그 후에 편안함을 느낄 곳은 협력 할 공급자를 선택하십시오. (이것은 개별 상사가 공급자를 선택하는 것을 포함하지 않지만 평균 개인 상사는 가격이 동일 할 때 공급자를 저장하기도 함)
또한 구매 경험은 특정 가격 범위 내의 소비 경험에 의해 결정된다는 것을 보여줍니다. 고객이 그러한 소비 기대치를 기대하는 정도는이 공급 업체의 가격을 평가할 수있는 능력을 결정합니다. 따라서 인쇄 및 인쇄 업체 간 협력 프로세스의 모든 측면을 시뮬레이션하고 서로 다른 링크에 대한 고객 서비스 수준을 강화하는 대응 조치를 취함으로써 고객이 프로세스 만족도에 만족할 수 있습니다.
고객 서비스의 모든 측면에서 더 잘 수행하면 효과적으로 "가격 대비 성능"점수를 향상시킬 수 있습니다. 고객의 수준이 높을수록 "가격 / 성과"에 중점을 둡니다. 그리고 고객의이 부분은 많은 공급 업체가 꿈꾸는 고급 고객입니다.
가격 정직 (행동 률 : 17 %)을 위해서는 업계에서 발전하고자하는 회사는 이러한 종류의 자살을 채택하지 않을 것입니다.
말처럼, 적을 죽이는 것은 1000입니다. 자기 자신을 해치는 800입니다. 가격 전쟁은 특정 기간 동안 개인에게 유익 할 수 있습니다. 그러나 많은 사람들의 음주 및 갈증에 대한 갈증 행위로 인해 전체 산업의 이익이 급격히 떨어지고 산업계는 이익이 없습니다. 나는 열심히 일할 수 없다. 이 전쟁에서 최종 우승자는 없습니다. 내 자신 만의 독창적 인 판매 시점 - 시장 성격을 만들어 냄으로써 가격 전쟁을 해결하는 근본적인 방법입니다.