금속, 유리, 플라스틱 및 종이 포장 다운스트림 의존성의 네 가지 범주: 어느 것이 고객에게 더 의존합니까? 금속, 유리, 플라스틱, 종이 포장 회사들도 같은 일을 하고 있습니다. 즉, 소비재 회사에 용기를 판매하는 것입니다. 그러나 고객의 경우 상황은 전혀 다릅니다. 일부는 원재료 가격 상승을 순조롭게 넘기고 해마다 이익을 확대하는 반면, 일부는 생산능력을 줄이고 이익률이 낮아지는 것을 지켜볼 수밖에 없다. 차이점은 종이, 금속, 플라스틱, 유리를 사용하느냐가 아니라, 다운스트림 고객이 얼마나 집중되어 있는지, 이 포장을 얼마나 쉽게 교체할 수 있는지 두 가지입니다. 이 두 가지 사항을 이해하면 네 가지 유형의 패키징 중 다운스트림 사용자가 더 많은 제약을 받는 것이 무엇인지 판단할 수 있으며, 이러한 제약이 깨지거나 심지어 역전될 수 있는 조건도 확인할 수 있습니다. 종속성 결정: 먼저 두 가지 변수를 살펴봅니다. 다운스트림 포장 회사의 교섭력은 측정 가능한 두 가지 변수로 나눌 수 있습니다. 고객 집중도: 고객이 떠날 때 회사가 얼마나 영향을 받는지 측정합니다. 일반적으로 사용되는 방법은 상위 5개 고객의 수익 비율 또는 상위 1개 고객의 비율입니다. 비율이 높을수록 주문 손실 비용이 커지고 기업이 가격을 엄격하게 책정할 가능성이 낮아집니다. 재료 대체 가능성: 고객이 공급업체나 재료를 변경할 수 있는지 여부를 측정합니다. 독점 계약 유무, 전용 장비, 맞춤화 정도, 기술적 한계가 있는지에 따라 달라집니다. 교체가 쉬울수록 공급자는 더 수동적입니다. 이 두 변수는 일반적으로 같은 방향으로 겹치지만 반대 방향으로 갈 수도 있습니다. 고객이 집중되어 있고 이 포장을 쉽게 교체할 수 있는 경우 포장 회사는 불리한 입장에 처하게 됩니다. 고객을 잃는 것은 비용이 많이 들고, 고객을 유지하는 것은 제한적이며, 가격과 지불 조건에 대해서만 타협할 수 있습니다. 반대로 고객이 집중되어 있어도 전용 바인딩이나 전용 충전 장비, 높은 전환 비용이 있는 한 교섭 관계가 역전될 수 있으며 결국 포장 회사가 칩을 보유하게 됩니다. 따라서 누가 다운스트림을 지배하느냐는 자재 가용성의 문제가 아니라 자재와 응용 분야의 특정 조합의 문제입니다. 또 다른 점은 혼동하기 쉽습니다. 전체 시장 규모, 산업 성장률과 같은 거시 데이터는 고객 집중도와 동일하지 않습니다. 빠르게 성장하는-카테고리에서 구매자가 집중되어 있으면 포장 회사는 여전히 가격 결정력이 부족합니다. 다음 판단은 업계의 번영이 아닌 고객 구조와 실제 교섭 성과에 기초한 것입니다. 금속: 농도가 가장 높지만 가장 완전한 완충 메커니즘. 금속 음료 캔은 고객 집중의 가장 일반적인 범주입니다. 하류에는 고농도 음료 대기업이 있으며, 통조림 부문 자체는 과점화되었습니다. 미국 알루미늄 음료캔 시장에서는 볼(Ball)과 크라운(Crown)이 합쳐서 약 60~65%의 시장점유율을 차지하고 있다. 연례 위험 공개에서 Ball은 오랫동안 회사의 포장 제품 대부분이 북미, 유럽 및 중국의 상대적으로 소수의 음료 및 식품 회사에 판매된다고 밝혔습니다. 주요 고객을 잃거나 공급 계약이 변경되면 상당한 영향을 미칠 수 있지만{30}}장기 계약을 통해 이러한 위험이 완화되었습니다. 집중된 구매자는 통조림 업체의 이익을 억제해야 하지만 2025년 데이터에 따르면 선도적인 통조림 업체는 실제로 수익을 확대하고 있습니다. 그 이유는 두 가지 버퍼 메커니즘에 있습니다. 첫 번째 조항은 원자재 가격 연계 조항이다. Ball의 2025년 수익은 2024년 118억 달러에서 131억 6천만 달러로 증가할 것으로 예상됩니다. 북미 음료 포장 부문 매출은 알루미늄 비용이 계약을 통해 하류로 전달됨에 따라 가격 및 제품 혼합 개선으로 인해 올해 4.8% 증가했으며, 올해 조정 잉여현금흐름은 9억 5,600만 달러를 기록했습니다. Crown의 2025년 순매출은 원자재 비용 전가액 5억 700만 달러를 포함하여 118억 달러에서 123억 6500만 달러로 증가했습니다.{48}} 한 해 동안 조정된 EBITDA는 약 8% 증가한 약 21억 달러였으며, 잉여 현금 흐름은 11억 4,600만 달러로 두 가지 모두 사상 최고였습니다-. 연계 조항이 있는 장기-계약 구조에서 제조업체는 비용 변동 위험의 대부분을 구매자에게 전가하여 상대적으로 안정적인 처리 이익을 스스로 얻을 수 있습니다. 두 번째 요점은 재료 대체가 캔 제조업체에 유리하다는 것입니다. Crown 경영진은 현재 포장을 선택할 때 새로운 음료 제품의 약 80%에 대해 알루미늄 캔이 선호되는 선택이며, 유리와 플라스틱은 계속해서 시장 점유율을 얻고 있다고 밝혔습니다. 대안적 추세가 자신들을 향할 때 캔 제조사들이 협상에 전적으로 수동적인 것은 아니다. 중국 시장은 이러한 종류의 의존성을 보다 명확하게 나타냅니다. 선도적인 금속 포장 회사인 Origin은 초기에 후속 레이아웃을 채택하여 중국 Red Bull 공장에서 약 800m 떨어진 곳에 공장을 건설했습니다. Red Bull이 공장을 설립하는 곳마다 생산 능력이 뒤따랐습니다. 2012년 기업공개 당시 회사의 상위 5개 고객이 매출의 92.64%를 기여했으며, 중국 레드불(China Red Bull)이 단독으로 70.56%를 차지했습니다. 이러한 단일-고객 의존도는 이후 10년 정도에 걸쳐 적극적으로 희석되었습니다. 2023년에는 레드불의 점유율이 33.65%로 떨어졌고, 2025년에는 2025년 중간보고서의 상위 5개 고객이 약 55%를 차지하게 된다. 희석의 핵심은 인수합병과 고객 다각화입니다. 2025년 4월에 Origin은 55억 위안이 넘는 COFCO Packaging 인수 및 통합을 완료하여 2개{80}}캔 시장 점유율을 약 20%에서 약 37%로 높이고 상위 3개 산업 집중도를 75% 이상으로 높였습니다. 인수 기간 동안 회사는 2025년 상반기 매출 117억 2,700만 위안을 달성해 전년 동기 대비-증가-했으며 순이익은 약 9억 300만 위안으로 전년 동기 대비 64.66%-증가-했습니다. 2개 캔 시장의 다른 두 주요 공급업체는 Baosteel Packaging 및 Shengxing Co., Ltd.이며 Origin 및 COFCO와 함께 선도적인 구조를 형성하고 있습니다. 금속캔 역시 유리한 배경을 갖고 있다. 수요는 여전히 확대되고 있다. 중국의 맥주 통조림 비율은 약 27%로 세계 평균 48.6%에 비해 여전히 현저히 낮고, 영국, 미국 등 국가의 65% 수준에도 크게 못 미친다. 통조림 비율이 높을수록 2피스 캔에 대한 수요가 계속 증가할 것이며 공급업체는 기존 고객을 유지하기 위해 끝없이 가격을 협상할 필요가 없다는 의미입니다. 확장은 또한 지정학적 요인이 혼란을 야기하면서 좌절에 직면했습니다. Crown의 아시아 태평양 지역 매출은 2025년 4분기에 전년 동기 대비 약 3% 감소할 것으로 예상됩니다.{110}} Origin의 사례는 또한 3개-캔과 2개{114}}캔 사이의 협상력에 상당한 차이가 있어 금속 포장 내의 내부 차별화를 보여줍니다. 3피스-캔: 산업 구조는 상대적으로 유리합니다. 주요 식품 및 음료 회사는 상대적으로 고정된 공급업체를 보유하고 있어 신규 진입자가 이를 활용하기 어렵습니다. Origin은 China Red Bull의 독점 금속 포장 공급업체입니다. 두 당사자는 상호 의존적이며 총 마진은 오랫동안 20% 이상으로 안정적으로 유지되어 회사의 수익 기반을 형성했습니다. 2피스 탱크: 국내 공급업체가 많고 시장화 수준이 높습니다. 대부분의 최종 고객은 캔 제조업체와 배타적인 관계를 갖고 있지 않으며, 낮은 가격 경쟁이 잦고{122}}수익 변동이 큽니다. 2024년에는 2개{125}}캔의 단가가 한때 캔당 약 0.32위안으로 떨어졌지만, 통합을 주도한 후 업계 시너지 효과로 다시 0.35~0.38위안 범위로 돌아갔습니다. 둘 다 금속 캔이지만 독점 구속력과 완전한 경쟁으로 인해 완전히 다른 교섭 결과가 발생했습니다. 이는 또한 업계가 인수합병을 통해 집중을 증가시키는 이유를 설명합니다. 제조업체는 수요측면 집중에 대비하기 위해 공급측면 집중을 사용할 수 있습니다. 금속의 위치: 고객 집중도가 가장 높지만 비용-연관-장기 계약, 유리한 대안 방향, 공급측-인수 합병에 의존하는 선두 기업은 관리 가능한 한도 내에서 의존도를 유지해 왔습니다. 그 비용은 인수로 인해 레버리지가 증가했기 때문입니다. Origin은 인수 후 부채를 부담하는 이자를 크게 증가시켰고 Q3 2025의 총 마진은 한 때 약 13.5%로 떨어져 단기 수익 압박을 가했습니다.- 유리: 동일하게 농축되어 있지만 완충 효과가 거의 없음 유리와 금속은 동일한 농축 음료 구매자에게 서비스를 제공하지만 금속 완충 효과가 부족하여 2025년에 가장 수동적입니다. 유리병의 하류에는 맥주, 와인, 증류주뿐만 아니라 식품 통조림, 의약품, 화장품이 있습니다. 그 중 주류 구매자가 집중되어 있고, 유리는 알루미늄 캔과 페트병으로 대체될 위기에 처해 있다. 하류 수요가 감소하면 유리공장 가동률과 가격에 거의 직접적인 영향을 미치게 된다. 2025년 재무 데이터는 이러한 수동성을 확인합니다. 세계 최대 유리포장업체 오아이글라스(O{149}})는 연간 순매출 약 64억 달러로 지난해 65억 달러보다 소폭 줄었고, 올해 순손실을 기록했다. 부문 영업 이익은 8억 4,600만 달러로 13% 증가했지만 거의 모든 수익 증가는 대량 가격 개선보다는 비용 절감 프로그램(그해 약 3억 달러 기여)에서 나왔습니다. 유럽 사업부의 영업이익은 불리한 순가격, 판매량 감소, 유휴 생산 능력 등으로 인해 17% 감소했다. 유럽의 유리 선두업체인 Verallia의 수익은 2025년에 약 33억 유로에 이를 것으로 예상되며 아르헨티나를 제외하면 지속적으로 3.4% 감소할 것으로 예상됩니다. 순이익은 9,300만 유로로 전년 대비--60.8% 감소했습니다. 조정된 EBITDA 마진은 24.5%에서 21.1%로 감소했으며, 이는 부정적인 가격 효과와 불리한 제품 혼합으로 인해 매출이 부담을 받았기 때문입니다. 가장 어려운 요인은 맥주와 스파클링 와인입니다. 특히 수요가 약한 독일에서는 더욱 그렇습니다. 상대적으로 강력한 것은 식품 캔과 무{171}}알코올 음료입니다. 유리 공장의 대응은 약한 교섭력을 정확하게 반영합니다. 현재 하류 시장이 약화되고 금속과 같은 비용 전가가 어려워서 수요를 충족하기 위해 용량을 줄이고 유휴 가마만 사용할 수 있으며 이익 유지를 위해 내부 비용 절감에 의존합니다. 가격은 스스로 정할 수 있는 것이 아닙니다. 조정할 수 있는 것은 주로 비용입니다. 이러한 수동성은 비용 측면의 경직성과도 결합됩니다. 유리 용해로는 에너지 소비가 많고 지속적으로 운영되는 무거운 자산입니다. 에너지 가격 인상은 고객에게 빠르게 전가되기 어렵기 때문에 O{177}}I는 2026년 에너지 비용 약 1억 5천만 달러를 주요 역풍 중 하나로 식별했습니다. 구매자 집중, 대체 압력, 경직된 비용 등의 복합적인 요인으로 인해 4가지 소재 중 유리의 조정 공간이 최소화됩니다. 유리 내부에도 차별화가 있습니다. 제약 유리는 높은 열 안정성과 화학적 불활성을 요구하는 반면, 고급{183}}주류와 화장품 유리는 브랜드 프리미엄을 제공합니다. 이러한 용도는 차별화가 높고 대체성이 낮으며 유리 공장은 주류 맥주병보다 훨씬 더 나은 협상 위치를 가지고 있습니다. O-I와 Verallia는 모두 2025년까지-더 고급스럽고 탄력적인 제품 포트폴리오로의 전환을 강조하며, 본질적으로 대체 가능성이 낮은 애플리케이션으로 전환합니다. 유리 포지션: 고객 집중도는 금속과 비슷하지만 비용 이전 조항이 부족하고 교체되는 측면에 있어 4개 카테고리 중 다운스트림이 가장 제한됩니다. 유일한 완충제는 의약품, 고급 주류 등 차별화된 용도로의 전환입니다. 플라스틱: 대체 가능성이 구매자를 위한 협상 카드가 되는 가장 큰 범주 범위입니다. 플라스틱 포장은 내부 범위가 가장 크기 때문에 일반화하기 어렵습니다. PET 병과 프리폼은 금속 캔과 유리 캔과 겹치는 농축 음료 구매자에게 금속 캔과 유사한 위치에 배치됩니다. 유연한 포장 필름과 견고한 용기는 단일 고객에 대한 의존도가 낮고 빠르게 변화하는{193}}더 광범위한 소비재 고객 기반을 대상으로 합니다. 전반적으로 플라스틱은 중간{195}}등급이며 그 정도는 특정 카테고리에 따라 다릅니다. 2025년 플라스틱 포장 분야의 가장 중요한 구조적 변화는 선도업체의 통합입니다. Amcor는 2025년 4월 30일에 Berry Global과의 전체 주식 합병을 완료하여 소비자 및 의료용 플라스틱 포장 부문에서 가장 큰 기업이 되었으며 발표된 시너지 목표는 약 6억 5천만 달러입니다. 합병 후 첫 번째 전체 분기인 2026회계연도 1분기(2025년 9월 종료) 순매출은 57억4500만 달러에 달했다. 금속과 마찬가지로 플라스틱 선두업체도 부채 증가와 동일한 비용으로 다운스트림 교섭력을 방지하기 위해 규모를 사용하고 있으며, 합병 후 장기 부채는 약 150억 달러에 달합니다. 플라스틱은 다른 재료와 구별되는 특징을 가지고 있습니다. 즉, 대체율이 높고 구매자를 위한 협상 카드입니다. 음료 회사는 알루미늄 캔, 페트병, 유리병 사이를 전환할 수 있으며, 상대적으로 낮은 전환 비용으로 다양한 플라스틱 공급업체 간의 가격을 비교할 수도 있습니다. 이로 인해 플라스틱 공급업체는 기술 장벽이 높은 일부 유연한 포장 구조를 제외하고 독점적인 위치를 확보하기가 어렵습니다. 금속 제조업체는 대체 가능성의 이점을 누릴 수 있지만(대체는 알루미늄 캔을 의미함) 플라스틱에서는 더 불리합니다(고객이 언제든지 전환할 수 있음). 그러나 플라스틱 내부는 단일체가 아닙니다. Berry와 합병한 후 Amcor는 소비자와 의료라는 두 가지 주요 방향을 구체적으로 강조했으며 이는 이러한 논리를 더욱 확증합니다. 일반 생활 화학물질, 식품 유연 포장: 완전 경쟁에 가까워 고객이 공급업체를 쉽게 전환하고 의존도가 높습니다. 의료 및 제약 플라스틱 포장: 의약품 규제 승인, 무균 확인, 장기-공급 자격 인증이 필요합니다. 고객이 인증한 후에는 포장을 쉽게 교체하기가 어렵기 때문에 전환 비용이 높고 상대적으로 안정적인 교섭 관계가 가능합니다. 플라스틱 포지셔닝: 평균 종속성은 보통입니다. 판단의 핵심은 플라스틱의 라벨이 아니라 특정 제품에 고객이 피하기 어려운 인증이나 기술적 단계가 포함되어 있는지 여부입니다. 논문: 평균 의존도는 가장 낮지만 가장 강력한 고정이 숨겨져 있습니다.- 종이는 네 가지 범주 중에서 평균 의존도가 가장 낮습니다. 골판지 상자 서비스는 단일 구매자가 전체 산업을 지배하지 않는 고도로 분산된 고객 기반을 통해 전자상거래, 소매 및 광범위한 제조에 서비스를 제공합니다. 2024년 Smurfit Kappa와 WestRock의 합병으로 형성된 Smurfit Westrock은 2025년에 311억 7900만 달러의 순매출과 약 49억 3900만 달러의 조정 EBITDA를 달성하여 식품 및 음료, 전자상거래, 의료 등 다양한 산업 분야의 고객에게 서비스를 제공할 것으로 예상됩니다. 세분화된 고객 구조는 상자 공장에 상대적으로 더 많은 가격 자율성을 제공합니다. 2025년까지 회사는 가치 중심 판매를 적극적으로 채택하고, 단일 대규모 구매자에 묶인 공급업체에게는 어려운 주기적인 폐쇄 관행을 통해 공급과 수요의 균형을 맞추고 가격을 관리할 것입니다.{236}} 그러나 종이의 내부 차이는 본문 전체에서 가장 반직관적인 예를 제공합니다. 모든 종이 포장이 협상에 약한 것은 아닙니다. 무균 액체 포장(예: Tetra Pak 및 Combi 팩)은 매우 소수의 제조업체가 주도하고 있으며 Tetra Pak(개인 소유의 Tetra Laval)과 SIG가 선두를 달리고 있으며 Elopak 및 기타 제품이 바짝 뒤따르고 있습니다. 이들의 비즈니스 모델은 장비와 자재의 조합입니다. 먼저 유제품 및 주스 회사를 위한 전용 충전 기계를 설치한 다음 장기적으로 적합한 상자와 캡을 공급합니다. 장비가 고객의 생산 라인에 로드되면 전환 비용이 매우 높기 때문에 포장 공급업체는 지속적인 고정 및 가격 책정 권한을 얻을 수 있습니다. SIG의 2025년 연례 보고서에 따르면 SIG의 비즈니스 안정성은 공개 시장에서 주문 경쟁이 아닌 기존 고객과의 장기적인 성장에서 비롯되는 것으로 나타났습니다. 종이의 경우 골판지 상자는 저-주문 고객이 의존하지만 가격 결정력이 부족한 끝에 있는 반면, 무균 액체 포장은 협상이 공급업체 쪽으로 기울어지는 중앙 집중화된 끝에 있습니다. 이 메커니즘은 금속 3피스 탱크의 독점 바인딩과 동일합니다. 전환 비용이 충분히 높고 바인딩이 충분히 깊다면 고객 집중은 더 이상 공급업체가 수동적임을 의미하지 않습니다. 대신 공급자에게는 교섭상의 이점이 될 수 있습니다. 중국 시장은 이 메커니즘의 완전한 샘플을 제공하고 그 경계도 드러냅니다. 충진 장비, 기술 서비스 및 포장 재료 부문에서 선두를 달리고 있는 Tetra Pak은 한때 중국 무균 포장 시장 점유율의 90% 이상을 차지했습니다. 2013년경에는 장비, 포장재, 기술서비스 부문에서 각각 50%, 60%, 80%의 시장점유율을 기록했다. 이러한 지배력은 장비 및 서비스 번들링, 포장 및 충성도 할인을 통해 유지됩니다. 2016년 국가상공행정총국은 테트라팩이 시장 지배력을 남용했다고 판단해 약 6억6800만 위안의 벌금을 부과하고 묶음판매 및 기타 활동을 중단하라고 명령했다. 공급업체는 장비를 고정함으로써 교섭상의 이점을 얻지만 궁극적으로는 독점 금지 규정으로 인해 제한을 받습니다.
처벌 이후, 다운스트림 유제품 회사의 반응은 구매자가 장기적으로 수동적인 태도를 받아들이지 않을 것임을 더욱 보여줍니다. Yili 및 Mengniu와 같은 선도적인 유제품 회사는 포장 비용을 낮추기 위해 국내 2차 공급업체를 적극적으로 지원합니다. Yili는 New Jufeng을 지원하고 Mengniu는 Fenmei Packaging을 지원합니다. 2020년까지 중국 무균 액상 우유 포장 시장에서 Tetra Pak, Fenmei, SIG 및 New Jufeng의 시장 점유율은 각각 약 61.1%, 12.0%, 11.3%, 9.6%였습니다. 국내 제조업체는 가격 우위와 고객 지원을 통해 지속적으로 시장 점유율을 확보했습니다.
국내 공급업체 자체도 고객 집중도가 높다는 점은 주목할 만하다. 2020년 New Jufeng의 최대 고객인 Yili는 매출의 약 70%를 기여했습니다. 이는 ORG가 초기에 Red Bull과 긴밀하게 연결되었던 방식과 유사합니다. 즉, 주요 고객과의 깊은 유대를 시작으로 점차 다양화되었습니다. 2023년부터 New Jufeng은 Fenmei Packaging의 약 28%를 추가로 인수하고 Yili와 Mengniu의 두 가지 주요 시스템을 연결하기 위해 공개 제안을 시작했습니다. 이 거래는 이미 국가시장감독관리총국으로부터 이를 금지하지 않는다는 승인을 받았습니다.
따라서 무균 포장은 세 가지 힘을 동시에 보여줍니다. 공급업체는 장비 고정을 통해 교섭력을 확보하고, 규제 기관은 이러한 고정에 대한 경계를 설정하고, 구매자는 두 번째 공급업체를 지원하고 국내 대안을 홍보하여 균형을 맞추려고 노력합니다.
종이의 위치: 골판지 상자는 평균 의존도가 가장 낮지만 가격 결정력도 부족합니다. 장비 고정으로 인한 무균 액체 포장은-교섭력이 역전된 전형적인 예이며, 이러한 역전은 규제와 구매자 대응책 모두에 의해 제한됩니다.
결론: 운명을 결정하는 것은 소재가 아니라 그 적용과 이를 둘러싼 게임이다.
네 가지 유형을 종합하면 의존도 순위가 높은 것부터 낮은 것 순으로 나타납니다. 유리(주류 알코올 음료에 사용됨)는 2개-금속 캔보다 높음, PET 병보다 높음, 3개-금속 캔보다 높음, 유연한 포장은 골판지 상자보다 높습니다. 장비 고정으로 인한 무균 액체 포장은-독특하게 역전된 협상력의 끝에 있습니다.
이 순위는 특정 조건에서만 유지됩니다. 조건을 바꾸면 결론이 반전됩니다. 실제로 중요한 요소는 다음과 같은 조정입니다.
- 비용 전달-조항: 금속 캔은 알루미늄 가격과 연계된 장기 계약을 갖는 반면, 주류 유리병은 유사한 가격 전달이 부족합니다. 2025년에 이익이 확대되고 손실이 발생하는 직접적인 이유가 여기에 있습니다.
- 대체 방향: 알루미늄 캔은 대체 추세의 수혜를 받는 반면, 유리 맥주병과 일반 플라스틱은 대체되고 있습니다. 추세에 따라 협상의 장점과 단점이 결정됩니다.
- 독점성 또는 장비 구속력: 3개짜리 캔의 독점 공급- 또는 무균 액체 포장용 충전 기계 고정-은 높은 고객 집중도를 공급업체의 협상 카드로 바꿀 수 있습니다. 이러한 바인딩이 부족한 2개-피스 캔은 저가-가격 경쟁에 빠지게 됩니다.
- 사용 차별화 정도: 의약품 유리, 고급-주류병, 의료용 유연 포장의 협상 위치는 일반-시장 제품의 동일한 재료보다 훨씬 강력합니다.
- 구매자 대응 및 규제: 공급업체 종속이 너무 강하면 하위 공급업체가 적극적으로 2차 공급업체를 지원하고 국내 대안을 추진할 수 있습니다. 규제 기관은 독점 금지 조치를 사용하여 경계를 정의할 수도 있습니다. 중국에서 테트라팩이 처벌을 받고 있는 것과 2차 공급업체를 지원하는 유제품 회사가 그 예이다.
따라서 다운스트림 당사자가 지배하는 주체를 식별하는 올바른 방법은 재료를 선택하는 것이 아니라 두 가지 기본 변수(고객 집중도 및 재료 대체성)를 인식한 다음 비용 전가-, 바인딩 방법, 용도 차별화 및 구매자 대응의 조정 요소를 계층화하는 것입니다.
- 주류 알코올 음료에 사용되는 유리는 이러한 차원에서 거의 전적으로 불리한 위치에 있으며 2025년 다운스트림 당사자에 의해 가장 제한됩니다.
- 선도적인 금속 및 제지 회사는 장기 계약, 인수 및 장비 고정을 통해 높은 집중도를 관리 가능하거나 심지어 역전된 교섭 관계로 전환합니다. 그러나 이러한 이점은 레버리지, 2차 공급업체에 대한 구매자 지원 및 규제로 인해 여전히 제한됩니다.
물질 자체가 운명을 결정하지는 않습니다. 누가 누구를 통제하는지 결정하는 것은 특정 애플리케이션의 이러한 속성과 구매자와 판매자 간의 지속적인 게임입니다.